Your browser (Internet Explorer 6) is out of date. It has known security flaws and may not display all features of this and other websites. Learn how to update your browser.
X
Articles

(un fel de) Recenzie | Blue Ocean Strategy

“The only way to beat the competition is to stop trying to beat the competition”

… este unul din principiile care stau la baza unei strategii de tip “Blue Ocean”.
Cartea “Blue Ocean Straegy” scrisă de W. Chan Kim și Renee Mauborgne este un Best Seller internațional.
Strategiile de tip “Blue Ocean” practic, provoacă companiile să renunțe/să evadeze din competiția “oceanelor roșii” prin creerea unui spațiu nou în piață, necontestat, care face concurența să fie irelevantă…. sună bine, nu-i așa?


Lucrarea este rezultatul a 15 ani de cercetare a informațiilor existente în piață dar și a valorificării informațiilor existente de sute de ani, iar ideile, instrumentele si cadrul de lucru propus a fost testat în practică și adaptat în cadrul mai multor corporații din Europa, Statele unite și Asia.

Cartea nu doar se rezumă la a provoca toate companiile și a le arăta aventajele acestei noi abordări “blue ocean” față de abordarea “red ocean”, ci ne și învață cum să atingem obiectivele strategiei Blue Ocean.

În momentul de fata strategia clasică, convențională pe care se pare că o practicăm cel mai des, ne îndeamnă exclusiv să găsim soluții mai bune decât cele ale concurenților noștri la problemele, produsele și serviciile existente în momentul acesta în piață. Și atât. (Cam asta înseamnă să “înnoți în oceane roșii” – să te lupți exclusiv cu concurența pe aceleași elemente și variabile, crezând că un preț mai mic sau câteva beneficii în plus aduse unui produs pot să te diferențieze în piață).

Dacă ne vom limita doar la a analiza concurența pentru a stabilii niște repere, benchmark-uri (din rândul concurenților) și dacă ne propunem doar să surclasăm aceste repere prin a oferi clienților “puțin mai mult” în schimbul a “ceva mai puțin” PROBABIL vom reuși să creștem puțin vânzările, dar cu siguranță NU vom reuși să creem în piață un spațiu nou, doar al nostru, în care concurența sa fie irelevantă.

Provocarea majoră este să reușim să răspundem la două întrebări fundamentale:

1. Cum putem “scăpa”/evada din această luptă cotra adversarului numit Concurență în așa fel încât să reușit să facem concurență irelevantă?
2. Cum putem reuși să creem în piață acest spațiu nou, de necontestat?

Pentru a putea răspunde la aceste întrebări trebuie să credem un cadru analitic care să aibă în centru atenției cele două elemente fundamentale:
i) Plus valoare inovatoare* și ii) Crearea unui spațiu nou în piață.

* ”Plus valoare inovatoare” înseamnă să reușim să aliniem Inovația cu Utilitatea (pentru clienți) și cu Costurile (atât pentru firmă cât și pentru clienți). Adică să ne propunem și să reușim să creștem plus valoarea produselor și serviciilor pe care o resimt clienții noștri și concomitent să reușim să scădem costurile la care reușim acest lucru.

Exercițiul constă în a răspunde la 4 întrebări foarte clare:

1. Care sunt factorii/elementele/variabilele “impliciți” ai pieței în care ne desfășurăm activitatea și care ar trebui să îi eliminăm?
Întrebarea practic ne forțează să identificăm factorii/elementele/variabilele care în timp au reprezentat miza concurenței între toți jucătorii din piață dar care între timp NU mai reprezintă neapărat o valoare pentru clienții noștri iar noi, este posibil ca în continuare consumăm timp, energie și resurse pentru a surclasa concurentul pe care îl considerăm reper/benchmark in piață in provința acestui factor/element/variabilă.

2. Care sunt factorii/elementele/variabilele ar trebui reduși mult sub standardul existent în momentul de față la nivelul pieței?
Întrebarea ne forțează să determinăm dacă produsele, serviciile sau fluxurile existente nu cumva au fost supra-proiectate în această cursă de a egala sau chiar depăși concurența. Este posibil să identificăm produse servicii și fluxuri care supra-servesc clienții determinând o creștere a structurii costurilor fără a avea un câștig.

3. Care sunt factorii/elementele/variabilele ar trebui ridicați mult peste standardul existent în momentul de față la nivelul pieței?
Întrebarea ne determină să descoperim și practic să eliminăm compromisurile pe care clienții noștri sunt obligați să le facă din cauza standardului existent în piață.

4. Care sunt factorii/elementele/variabilele care ar trebui create și pe care industria/piața NU le-a oferit până în momentul de față?
Întrebarea ne ajută să descoperim surse noi de “valoare” pentru clienții noștri și să activăm o “cerere” nouă și chiar să schimbăm fundamental (poate) modul de stabilire al prețului în piață.

Răspunzând la primele două întrebări (cu eliminarea și cu reducerea) putem obține o perspectivă vis-a-vis de cum putem reduce costurile față de concurență, ceea ce ar fi ideal, în timp ce răspunzând la întrebările 3 și 4 putem identifica o perspectivă vis-a-vis de cum putem crește “valoarea” pe care o percep clienții noștri și cum putem creea, activa o “cerere” nouă.

Obiectivul exercițiului poate fi ca la finalul discutiilor sa creem o grila care sa arate in felul urmator:

Ce ELIMINAM? 1. … ; 2. … ; 3. … ; …
Ce CREȘTEM?    1. … ; 2. … ; 3. … ; …
Ce REDUCEM?  1. … ; 2. … ; 3. … ; …
Ce CREEM?         1. … ; 2. … ; 3. … ; …

Acestă grilă poate fi construită pentru toate produsele serviciile, procesle si fluxurile pe care le dorim ameliorate sau chiar schimbate în organizația noastră.

[...]

Sper că am reușit să vă fac suficient de curioși să citiți o carte foarte bine scrisă și extrem de practică.
Spor la citit!

offline coach

Leave a comment  

name*

email*

website

Submit comment

CommentLuv badge
Visit Us On FacebookVisit Us On TwitterCheck Our Feed